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近几年来，随着灯饰照明市场需求的不断扩大，各地灯饰卖场如雨后春笋般不断涌现，不难发现，传统卖场趋于饱和，新兴卖场正在崛起，同时也在竞争中不断博弈出新的发展态势，不少灯饰卖场在竞争中黯然淘汰出局。一个已经被业内各方所看到的事实是：在照明行业竞争升级、渠道变革之时，灯具卖场重新洗牌在所难免。针对卖场如何突破现有困局，业界人士发出了多种声音。

时代的要求：借力互联网渠道

众所周知，“电商是行业未来发展的大趋势”这在照明灯饰行业中已是被接纳和承认的说法。广州阿拉丁电子商务有限公司董事副总经理刘俊表示，“市场的优胜劣汰是非常正常的，有竞争才有进步。我认为灯饰卖场目前的问题是受到整个经济形态转型的影响而导致的。电商对终端消费者购物的比重在增加，灯饰市场和商家应该积极拥抱这种变化，不能一味排斥。但是也不能一味迷信电商，更多的是应该站在借助互联网渠道来展示或销售产品，让用户在线上了解，线下体验之后再支付。总之市场在变，用户的消费方式和需求在变，一切的突围都需要在适应新变化的基础上实现。”

维赞国际连锁副总裁余文俊曾在采访中这样说道：“互联网的时代，电商渠道早已经渗透到各行各业的营销推广当中，所以无论是照明灯饰行业或是其他各个行业，随着潮流的发展，线上线下都是市场发展的必然趋势。我认为，其关键只是早做与晚做的事情;早做的，就会早得商机，晚了，就是跟风。”

事实上，目前不少新建或者还在建设中的灯饰卖场已经开始抢滩电商，有些灯饰卖场已兼具实体商务平台和虚拟商务平台，即从线下发展到线上，如光博汇和LED九州城。与此同时，很多卖场负责人都表示，电商渠道的发展对卖场的冲击并不是很大，相反，卖场还可以利用电商的力量与入驻商家共谋前景、共同发展。

掣肘因素：寻求规范系统的管理方式

与百货、家私、家电、家居等行业相比，灯饰行业显得比较年轻，在管理模式、高端人才储备等方面仍存在着较大的不足。随着这几年竞争的加剧，卖场经营者的品牌意识逐渐清晰起来，他们也在不断寻求管理上的突破。

利和灯博中心负责人透露，“正在面向全球公开发售的利和灯博中心将实行统一的运营管理，包括统一的筹划租售：制定客户准入标准，吸引国内外优质品牌灯企及经销商进驻，开发商自持经营60万平方的商业配套，与商户共繁荣;统一宣传推广：整合各大行业、大众媒体、多项资源进行全方位立体式品牌推广及展现实力，并定期举办大型灯饰采购节、旅游灯光节等主题灯饰活动，吸引各大经销商、批发商、工程商进场采购，增强大众消费，扩大零售端市场;统一的经营服务：建立及完善商户的网络销售渠道，建立及提供行业全方位沟通及配套服务提高市场份额;统一的物业管理：开发商专业、成熟的运营团队，确保物业持续增值。真正实现‘利益共享和谐共赢’的终极目标。”

重庆东方灯饰广场副总经理荣功华亦表示，他们经常会通过培训、请厂家协助指导、到同行参观等方式来推动卖场朝更规范和秩序化发展。

定位上的差异：摆脱同质化竞争

过去，灯饰卖场多数以包罗万有的综合卖场为主，近两年，光博汇、九州城、路灯城、商照城等针对某一类别产品的创新性专业卖场越来越多，一些拥有独特卖点、配套服务、专业意识和差异化竞争力的卖场将赢得青睐。

越来越多的灯饰卖场开始思考，如何摆脱同质化竞争，走出一条与综合型卖场不一样的路。在LED领域，作为古镇品牌集约最高端的星光联盟灯饰广场便以“全球顶级灯饰品牌中心&国际LED照明光效体验馆”作为其定位。其中专设了三大展馆：国际顶级灯饰品牌馆、国际LED光效体验馆和中国高端灯饰品牌馆。另外，雷氏企业也在古镇打造了LED采购中心，对古镇照明产业的发展能起到促进作用。

光博汇董事总经理郭修在接受媒体采访时表示，在行业范围中树立独特性的东西，说到底就是寻求差异化，差异化竞争不仅仅是按产品的功能进行市场细分，随着竞争的不断加剧，服务、营销、文化甚至优惠政策，都将是未来卖场差异化竞争的主要内容。

模式的演变：连锁综合体或成发展趋势

近年来，品牌灯饰市场的卖场体量愈发高大上，如星光联盟、利和广场、灯王广场以“专业化”、“规模化”亮相，无论是从规模上，还是品牌入驻率、服务设施都是其他卖场所不可比拟的，它们目前是灯饰行业内定位最高、品牌知名度最高的专业灯饰卖场。

利和广场相关负责人表示：“利和灯博中心作为超级城市综合体，以突破性的前瞻规划，旨在打造成为汇集品牌展示、电子商务、技术交流、产品研发、新品发布的综合性信息基地、产业服务中心。项目打造过程中，我们不断创新管理模式，综合科学定位与业态布局、强大综合服务功能，以精益求精的态度，保障企业享受从规划到后期运营的体系化服务。”

此外，有分析指出，在众多商业模式中，连锁模式被众多行业的巨头所青睐。如北京十里河灯饰城就在北京、沈阳、温州三地开了连锁卖场，并取得了不错的品牌市场认知效果。

东方佰盛灯饰广场的相关负责人廖锦浩在接受媒体采访时表示，“我们的卖场连锁模式和一般连锁模式又有些不同，我们针对照明灯饰行业的特点，对这种连锁模式进行了丰富，形成了全新的多维连锁模式，即通过直营、合营、授权加盟等多种形式形成全国连锁经营。未来我们也考虑地合营模式来运营灯饰卖场。”

资源的共享：联盟会是行业趋势

目前越来越多的卖场开业，而商户数量仅有那么多，那势必会导致竞争压力巨大，如何提升核心竞争力已经成为当下所有灯饰卖场首要思考的问题。

LED中国九州城负责人表示，“在行业服务意识单一甚至缺失的今天，卖场能够设身处地的为商家提供服务，既是留住商家也是引进商家的好对策。‘商家联盟’是我们近年来一直在推行的新型合作关系，这个计划是以LED中国九州城为中心，把入驻卖场的所有商家联合起来，以商家资源共享的方式扩大销售的渠道和网络。到目前为止，参与合作的商家都能够在计划中获得长期的合作机会。在我个人来看，卖场未来的发展，联盟会是一个发展的方向，毕竟团结的力量不可小看。商家联盟到经销商联盟也不是没有可能发生的事情，只要是有利于行业发展的，每个人都会想要去尝试。”

据悉，星光联盟集团是由本土龙头灯饰企业发起、联动多家卖场企业形成的灯饰联盟，联盟属下的公司和卖场将共享资源，实现整合。

在这个行业抱团成立的灯饰联盟中，星光联盟无疑是世界顶级的灯饰照明卖场航母。星光联盟集团执行总裁曾树能表示，星光联盟将通过建成LED照明灯饰中心以及整合10大卖场，以数百家企业抱团的形式在全国开连锁卖场。

“现在很多的卖场关门大吉就是因为没有把各自的优势有机结合起来，我认为把厂家优势、经销商优势、消费者优势、卖场优势有机结合，优势互补，强强联合，共同开拓市场，大家就双赢了。”青岛宏生国际灯具城的市场运营总监谢海常在接受采访时如是说。

毋庸置疑，卖场之间拼的是硬件设施、人性化服务、品牌集中度，灯具卖场要逆袭，唯有创新、掌握资源和做好服务。

“首先，从基本功能来说，一个好的灯饰卖场，应该给用户非常清晰的指示和好的购物体验，或许涵盖餐饮、娱乐和购物等综合为一体的灯饰综合体是未来的趋势，用户不是为了买灯来买灯，可以把现场看灯购物当作一中很好的体验。尤其是能够结合触屏广告机、互联网结合的导购功能，更能增强用户的整体感受;其次，产品透明很重要，国内的照明灯饰终端市场价格畸形，极不透明，商家也没有统一价，产品价格虚高。很多用户对价格有怀疑与商家之间的关系不够信任;再者，售后服务更不能忽视，这体现在能为客户进行灯具配送、发货及时、上门安装，甚至水晶灯等灯具的后期清洗等后续服务。”广州阿拉丁电子商务有限公司董事副总经理刘俊在接受采访时如是总结。

结语

近几年来，随着灯饰照明市场需求的不断扩大，各地灯饰卖场如雨后春笋般不断涌现，势必导致竞争压力巨大，尤其随着电子商务的蓬勃发展，越来越多的灯饰卖场开始思考如何怎样转变才能留住商家、守住天下。

在追寻过程中发现，有的卖场顺应时代要求，利用互联网平台探索出一条转型升级的新路;有的卖场依靠庞大的体量，进行综合性开发，引进多种服务配套，从而以规模和实力取胜;有的卖场“联姻”，整合力量，强强联手，抢占市场;而有的卖场体量不算大，但是定位明确，以“瘦子”专业户专业化卖场赢得市场青睐……

不难发现，一些拥有独特卖点、配套服务、专业意识和差异化竞争力的卖场大有作为，可见，灯饰卖场之间拼的是硬件设施、人性化服务、品牌集中度，更重要的是，寻求产品突破才是灯饰市场发展的硬道理!